中新網廣東新聞2月10日電(記者 許青青)“我們2020年前6個月就完成了2019年全年業績，2020年全年業績是2019年的2倍。”廣州佳興玻璃制品有限公司的總經理石榮軍是個內斂的人，但近日談起去年在疫情重壓下公司借助跨境電商阿里巴巴國際站轉型逆勢擴張，還是非常爽快地笑了。

一個從事外貿行業10多年的傳統老外貿人，如何轉變“線下才是做生意的正道”的固執觀念，成為擁抱數字化的忠實粉絲？

石榮軍用2020年的經歷回答了這個問題。

做外貿的“小朋友”和中年人石榮軍

石榮軍今年五十多歲，在廣州從事外貿行業已經10年，佳興玻璃主營化妝品玻璃瓶的生產和批發。

佳興過去的獲客渠道是到全球參加線下展會，和客戶線下洽談，費事費力成本很高。但他依然樂此不疲，和廣東很多傳統老外貿人一樣，石榮軍相信線下才是做生意的正道。即使在電商紅利的吸引下，他也只在阿里巴巴國際站開了1家普通店鋪。用他的話來說，這個店鋪“只是一個線上的窗口，從未真正投入精力”。

轉折發生在2017年。石榮軍發現，線下展會越來越少，他也從一年參加10個展會縮減到六七個。此外，觀展人數也減少，缺少大客戶，展會的效果越來越差。

真正給他帶來反思的是他眼中的“小朋友”。

這些“小朋友”和“中年人”石榮軍不一樣，他們一開始就在阿里巴巴國際站做生意。這樣做生意方式曾被石榮軍認為是“不務正業”。但幾年過去了，“小朋友”們生意做得有聲有色，有些公司甚至比佳興的體量還大好幾倍。

“真的挺受打擊的。后來我就反思研究，才發現做國際站是一個很好的模式?！毖垡姙閷崳?018年，石榮軍帶著團隊開始加大在阿里巴巴國際站的投入，店鋪從1家店鋪變成2家店鋪……業務和運營人員越來越多，外貿團隊也起來了。

財務出身的石榮軍性格謹慎，他說，“老實說，一開始我對阿里不是那么太相信，不相信網上真有大客戶，不相信網上真有那么多的客戶”。

但沒想到，正是這些曾經在他“不太相信”的線上店鋪，在疫情肆虐的2020年不僅成功挽救了公司，還逆勢擴張助力石榮軍的公司不僅開拓了新產品和新業務，還擴大了公司規模。

“新客戶全部來自線上”

2020年初，突如其來的新冠疫情讓傳統外貿交易和洽談受阻，卻也成為廣東外貿商家尋求數字化轉型的機會。

石榮軍回憶2020年初的艱難處境時說，“起初工廠不能復工，沒有辦法接單。等國內工廠情況稍微好轉，國外的工廠又出現問題，不能生產也不能進口?！彼f，當時老單都暫停，新單也無法接到，公司的生產線一度處于停滯狀態，損失了近200萬元的訂單。加上不低的人工成本費用，和其他外貿公司一樣，“當時我們也很難”。

外貿困境之下的2020年4月，阿里巴巴時隔11年重啟幫扶中小企業的“春雷計劃”，5月29日，廣東省商務廳與阿里巴巴簽署“春雷計劃”，廣州、東莞等地也陸續與阿里簽約，在“外貿升級線上突圍”“助力外貿轉內銷”“打造數字化產業帶”等多方面深入合作，用數字化手段協助廣東的中小企業“穩外貿”。

在佳興玻璃生死存亡之際，石榮軍和伙伴們展現了老外貿人的堅韌，不但不放棄，還通過轉型做新產品和探索數字化努力求生。

石榮軍和團隊討論認為，在疫情下讓佳興玻璃從生產化妝品包裝材料轉型做消殺類的包裝材料是個方向。因為包裝材料和佳興的主營業務相關，比起全盤轉型做其他品類可以少一道關卡。疫情讓線下生意“揭不開鍋”，但在線上“世界還是平的”，石榮軍還能找到客戶。他瞄準了線上生意。

但難處還是不少。

“化妝品玻璃包裝和消殺類玻璃包裝雖然都是包裝，但產品不一樣，客戶不一樣，供應商也不一樣，甚至在阿里平臺的推廣運營方式也不一樣，”石榮軍說，“一開始特別辛苦，每天像打仗一樣”，但幸虧此前在阿里巴巴國際站有了一定基礎，“堅持做了半個多月后，店鋪在阿里巴巴國際站排名上來了，慢慢有成交?！?/p>石榮軍和團隊伙伴外出團建。

“3月份轉型做消殺用品外包裝，到5月有了接近800萬元的新訂單，6、7月接近1200萬元。這三個月業績加起來，一共成交了105個新客戶，都是全新的客戶，”石榮軍介紹，“新客戶全部來自線上，都是阿里國際站詢盤的客戶，有不少大客戶?！?/p>

“溝通不到1小時就付60萬定金”

疫情發生后，海外供給能力不足，而全球消費需求不下降。雖然，率先復工復產的“中國制造”有效填補這一缺口，但疫情阻隔了線下展會和訂單來源。

“春雷計劃”啟動后，阿里巴巴通過國際站幫助線下外貿企業火速搭建線上展會。以家居健康線上展會為例，日均吸引20萬全球批發商前來觀展，詢盤同比增長303%，已支付訂單量同比增長179%。同時，阿里加大在海外社交媒體等平臺的投放力度，吸引更多高意愿買家來到阿里平臺交易，有效提升成交率。

佳興玻璃就用上了阿里“春雷計劃”中的措施，不僅參加了線上展會，找到大客戶，還發現了外貿的新機會。

讓石榮軍印象最深刻的一個線上的歐美客戶，在國際站上和佳興玻璃的工作人員溝通了1個小時就下了60萬元的定金。“對方看了一眼產品實物照片直接就下了60萬定金。”石榮軍說，這顛覆了他做外貿10年以來的常識。

因為中小企業做外貿，信任是主要問題。以往線下做外貿的步驟一般是是詢價——確認樣本——寄樣——確認樣本——下大貨單——生產，一整套流程6個步驟才能與國外客戶建立一些基礎信任。

阿里巴巴打造的跨境信保交易體系可以幫助買賣雙方提供“信用身份證”，讓交易行為沉淀為信用資產。這就是石榮軍的歐美客戶敢看一眼實物照片就下訂單的底氣。

石榮軍感受頗深：“客人通過阿里巴巴國際站付定金，阿里巴巴有擔保。所以他跟我們認識了一個小時，看了一張實物照片就敢打60萬到我的賬上?！?/p>

石榮軍和團隊就是這樣一步步找到機會“拼殺”過來。

2020年前六個月，佳興就完成了2019年全年的業績，而2020年全年的業績同比2019年則增長了2倍。佳興500多平方米的辦公室也變大了。疫情中，佳興還拿下了旁邊空置的辦公室，團隊也從2020年初的30多人，擴展到現在的60多人。

石榮軍感慨：“以前我對線上偏見太深，10年走過來，阿里巴巴還真最靠譜的?！?/p>

今年，石榮軍想沉下心把數字化的這套方法論好好打磨。目前，他已經把阿里巴巴國際站上的8個普通店鋪升級為精裝修“精品店鋪”?！耙郧笆莾蓷l腿走路，但今年我們會在線上發力。”

1月26日，阿里巴巴公布廣東省“春雷計劃”半年成績單，廣東企業在阿里平臺實現數字化突圍，外貿成績尤其亮眼。數據顯示，2020年下半年，主營B2B出口業務的阿里巴巴國際站廣東省的累計實收交易額和訂單同比增長均超過100%。

石榮軍和他的佳興玻璃就是這些數字中的一個。(完)